Distribuidores vs Representantes

post_12_distribuidores_vs_representantesPor fortuna o por desgracia, nuestro País no destaca en Europa por ser puntero en la tecnología industrial. Es por ello que las empresas de servicios, comercializadoras y generalmente importadoras, pertenecientes al sector industrial, se presentan como un destino frecuente para los ingenieros ávidos de empleo. Este es de hecho mi caso.

A lo largo de mi carrera como ingeniero de ventas he tenido la oportunidad de trabajar en los departamentos de ventas de empresas que son parecidas por el hecho de comercializar productos que no son de fabricación propia, pero diferentes en el modelo de negocio. Para diferenciarlas adoptaré arbitrariamente las palabras “distribuidores” y “representantes”, y a continuación definiré las diferencias principales entre los recién bautizados modelos, siempre de forma resumida y práctica.

Quiero remarcar que todo lo escrito a continuación parte de mi propia experiencia y opinión, no he consultado biografía y por lo tanto no sigo ningún estándar ni ninguna aceptación general al respecto de los nombres y los modelos de negocio descritos.

DISTRIBUIDORES

La idea fundamental es la de una empresa que comercializa productos de otra empresa conocida frecuentemente como “el fabricante”, que bien puede ser de la misma nacionalidad que el distribuidor o bien extranjera, en este último caso se trataría de un negocio de importación. Algunas generalidades destacables:

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La visita comercial en el futuro.

post_11_la_visita_comercial_en_el_futuroSe escribe y se especula mucho sobre el porvenir de la figura del comercial más clásica, el “front sales” que visita a clientes para desarrollar una colaboración, un negocio. Ejemplo de lo antedicho es el último artículo que leí en el blog Unamutacioncomercial titulado “¿Necesitas un comercial poligonero?”, y que me inspiró para escribir ahora este post. Todo ello viene a colación del cambio que están perpetrando las nuevas capacidades de comunicación, hasta hace poco casi inimaginables, a través de la red. Si hoy en día puedes compartir imágenes, vídeo, audio y encima en tiempo real, ¿de qué sirve pagar a comerciales para que visiten a clientes y gastar dinero en hoteles, dietas y gasolina? ¿No es previsible que los clientes acaben en contacto directo con los especialistas de producto de las empresas a través de medios telemáticos? En definitiva, y ni más ni menos, planteo: ¿cuál es el futuro del técnico comercial?

En mi opinión, y con ello quiero decir que omito cualquier fuente de información externa y quizás objetiva que haya podido consultar, el comercial no va a desaparecer. Se transformará la definición de su puesto de trabajo, requerirá nuevas capacidades y formación complementaria, algunos o algunas se reciclarán, pero las reuniones con clientes se mantendrán. A continuación mis argumentos principales con los que pretendo apuntalar semejante tesis. Sigue leyendo

El tiempo de espera en las visitas comerciales.

OLYMPUS DIGITAL CAMERAGran parte de nuestra vida la pasamos esperando, viviendo en esos tiempos muertos que se cuelan entre cosas que hacemos. En el caso de los trabajadores del “front sales” un ejemplo claro y frecuente de esto es el tiempo de espera dentro de la empresa visitada hasta que nuestro interlocutor nos recoge. En ocasiones se dispone de una sala de espera cómoda, y en otras, especialmente si hablamos del sector industrial en el que yo me muevo, nos toca esperar en lugares no tan agradables y ocasionalmente llenos de olores y ruidos propios de la actividad de la planta productiva en cuestión. ¿Qué hacer en esas ocasiones? Bien, por complicado que pueda parecer la experiencia me ha enseñado que es posible, de hecho, aprovechar el tiempo. A continuación doy algunas ideas.

1. Mira a las paredes.
A las empresas les gusta mostrar sus logros y calificaciones. En las paredes de las salas de espera suelen encontrarse certificados de calidad, reconocimientos de organismos públicos, publicidad… todo ello puede darte información adicional que puedes sacar a colación durante la reunión para demostrar tu conocimiento de la empresa e impresionar a tus interlocutores. Por ejemplo, si descubres que la empresa visita tiene varios premios relacionados con la gestión del medioambiente, puedes hablar de algún producto de tu portafolio que esté relacionado con ese tipo de aplicaciones. O quizás fabriquen un producto que tú desconocías hasta el momento. Sigue leyendo

¿Cómo se vende algo que aún no existe?

¿Cómo se vende algo que aún no existe?La mayoría de las técnicas de ventas que me he ido encontrando en la bibliografía, cursos y demás a lo largo de mi vida profesional presuponen que el vendedor dispone ya de uno o varios productos que física o conceptualmente existen. Es decir, dispone de un catálogo. En cambio, los ingenieros de ventas muchas veces nos vemos obligados a tratar de argumentar a favor de equipos y sistemas que, si bien pueden tener parangón, estrictamente aún no existen porque no se han construido nunca copias exactamente iguales. Esto se debe básicamente a que en la industria, salvo excepciones como plantas duplicadas o casos relativamente sencillos, la mayoría de los procesos son únicos o similares pero con particularidades, lo que provoca que los equipos y sistemas que tratamos implementar en cada planta industrial sean distintos a los casos anteriores en mayor o menor medida.

Este tipo de proceso de venta tiene ciertas particularidades que a continuación intento desgranar. Me baso en mi experiencia y no tomo como referencia ningún tipo de formación específica a este respecto. Aunque de existir, si el lector conocedor de la misma quiere compartirla en este blog, lo encontraré sumamente interesante y quedaré agradecido.

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¿Cómo evitar que Outlook te organice el día?

Evitar que Outlook te organice el díaLlegas a la oficina entusiasmado porque tienes el día organizado, bien en tu cabeza, en una libreta o en un sofisticado software CRM. Pasan las horas y a mitad de jornada ves que no has tachado tantas tareas como imaginabas, y te propones darte brío. Al finalizar el día estás cansado, has trabajado de lo lindo pero tu listado de tareas persiste casi como al inicio del día. ¿Te suena la situación? ¿Quién o qué ha sido el culpable? En mi opinión está claro: o el teléfono y/o el correo electrónico. Del primero hablaré en otro post, y al respecto del segundo a continuación trataré de dar algunos consejos para que no nos desmonte la planificación diaria de la jornada, dejando los detalles sobre el buen o mal uso del e-mail para otra ocasión.

1. Descargar el correo dos o tres veces al día.

Tendemos a leer los e-mails a medida que entran porque somos criaturas curiosas, pero no podemos dejar que la bandeja de entrada nos despiste en mitad de todas las tareas que nos hemos propuesto realizar en la jornada. Por eso, una buena técnica es descargar el correo puntalmente, por ejemplo a primera hora de la mañana, a mediodía y por la tarde.

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¿Cuál es tu modelo de estrés semanal?

Los que trabajamos en el “front-sales” habitualmente viajamos con frecuencia. Claro está que no viaja igual, ni en forma ni en cantidad, un “Area Sales Manager” para Europa que un técnico comercial responsable para una comunidad autónoma, por ejemplo. Pero me permito la licencia de simplificar y generalizar al hablar de viajes para no añadir tedio a este post.  A lo largo de mi carrera me he dado cuenta de que el estrés, entendido como el cansancio físico provocado por carga de trabajo, está muy relacionado con la rutina, y me considero afortunado de poder combinar trabajo de oficina y viajes de modo que rompo con la mencionada querencia y gestiono el estrés a base de cambiar las causas del mismo. O dicho de otra manera, he descubierto que a pesar de que la carga de trabajo pueda ser similar, el hecho de cambiar de tipo de estrés, por así decirlo, evita la rutina y permite gestionarlo mejor. No me malinterpretéis: disfruto de mi trabajo casi todo el tiempo, ya sea en la oficina o fuera, pero eso no quiere decir que no me canse. Seguro que entendéis perfectamente de lo que hablo si también estáis satisfechos o satisfechas con vuestra posición. Sigue leyendo

¡Oferta, oferta! – Cuando apremia disponer de un presupuesto.

Cuando apremia disponer de un presupuestoMuchos ingenieros de ventas pasamos gran parte de nuestro tiempo realizando y presentando ofertas técnico-económicas. Lo habitual es recibir una requisición por parte de un cliente con un determinado tiempo límite para presentar una propuesta o declinar la participación. Este tiempo acostumbra a ser razonable, pero en ocasiones los clientes sorprenden con súbitas peticiones de oferta urgentes con plazos de presentación demasiado cortos e inasumibles. Ellos lo saben, como lo demuestra el recurrente chascarrillo: “lo necesito para ayer”, pero a veces no les queda más remedio que presionar en este sentido.

¿Cuándo se producen estas situaciones? Sigue leyendo

Sobre los distintos perfiles de interlocutores técnicos.

Sobre los distintos perfiles de interlocutores técnicos en los clientesA lo largo de estos años de experiencia distribuyendo maquinaria industrial me he encontrado con muchísimos tipos de interlocutores. No es mi intención aquí clasificarlos a nivel de personalidad, ya que esto sería una tarea muy difícil e incluso pienso que debería hacer una categoría por cada perfil, ¿no es cierto que cada cual es distinto al resto de la humanidad? No obstante, sí puedo hacer una clasificación muy general y siempre relacionada con el tipo de empresa en la que el comprador o compradora se encuentra. Este punto condiciona la forma de trabajar, las necesidades del interlocutor y en definitiva el approach que en mi opinión debe adoptarse en cada caso. Sigue leyendo

La importancia de conocer el negocio – Primer día como ingeniero de ventas… ¡en un camión!

La importancia de conocer el negocioCreer que puedes tener éxito como vendedor únicamente conociendo tu producto a la perfección es un tremendo error. El producto, los clientes, la competencia… todo está en un entorno determinado, con distintas regulaciones, interacciones e influenciadores. Conocer el entorno es esencial para detectar oportunidades y entender las necesidades de tus colaboradores. Todo esto me quedó claro el primer día de mi vida profesional tras la universidad.

Nada más salir de la universidad conseguí un contrato fijo. Quede dicho de paso que aunque no hace tantos años sí podemos afirmar que eran otros tiempos en lo que concierne al empleo. Tras un primer día de presentación y formalidades que recuerdo con agrado, el jefe de ventas me dijo que al día siguiente tendría que acudir excepcionalmente mucho más temprano de lo que sería costumbre en lo sucesivo. La empresa en cuestión se dedicaba a la distribución de productos químicos, y el plan de este señor era meterme en un camión para que realizara la ruta de distribución durante todo el día acompañando al transportista. Al principio me desconcertó la propuesta, incluso llegué a pensar que quería quitarme de en medio ese día porque andaría demasiado ocupado para poder comenzar con la formación de un pimpollo de 23 años. Pero su intención real, y así me lo explicó aunque yo no lo entendería hasta el final del día siguiente, era que conociera el negocio. Sigue leyendo

El día que Dave Carroll me abrió los ojos.

El día que Dave Carroll me abrió los ojosEl año pasado mi empresa me propuso subvencionar parte de un posgrado titulado Online Marketing Management en la escuela EADA. Los responsables que me lo sugirieron estaban interesados en que alguien en la compañía comenzara a tocar estos temas cada vez más pujantes, en especial para obtener conocimientos básicos sobre venta on-line, publicidad 2.0 y presencia en las redes. El curso mencionado me sirvió para adquirir efectivamente conocimientos sobre estos temas, pero antes de comenzar el curso yo tenía algunas dudas. Me preguntaba: ¿la presencia en las redes es realmente necesaria para una empresa de distribución de maquinaria industrial? Pocos sectores deben quedar más clásicos que el mencionado (quizás la minería). La actividad de nuestro departamento de ventas se soporta básicamente en las visitas a clientes, y la publicidad en la publicación de artículos técnicos y la asistencia a ferias especializadas. Mantuve esta duda hasta el momento en el que durante el curso nos explicaron el caso de “United Breaks Guitars”. Sigue leyendo