La mayoría de las técnicas de ventas que me he ido encontrando en la bibliografía, cursos y demás a lo largo de mi vida profesional presuponen que el vendedor dispone ya de uno o varios productos que física o conceptualmente existen. Es decir, dispone de un catálogo. En cambio, los ingenieros de ventas muchas veces nos vemos obligados a tratar de argumentar a favor de equipos y sistemas que, si bien pueden tener parangón, estrictamente aún no existen porque no se han construido nunca copias exactamente iguales. Esto se debe básicamente a que en la industria, salvo excepciones como plantas duplicadas o casos relativamente sencillos, la mayoría de los procesos son únicos o similares pero con particularidades, lo que provoca que los equipos y sistemas que tratamos implementar en cada planta industrial sean distintos a los casos anteriores en mayor o menor medida.
Este tipo de proceso de venta tiene ciertas particularidades que a continuación intento desgranar. Me baso en mi experiencia y no tomo como referencia ningún tipo de formación específica a este respecto. Aunque de existir, si el lector conocedor de la misma quiere compartirla en este blog, lo encontraré sumamente interesante y quedaré agradecido.
