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¿Cómo se vende algo que aún no existe?

¿Cómo se vende algo que aún no existe?La mayoría de las técnicas de ventas que me he ido encontrando en la bibliografía, cursos y demás a lo largo de mi vida profesional presuponen que el vendedor dispone ya de uno o varios productos que física o conceptualmente existen. Es decir, dispone de un catálogo. En cambio, los ingenieros de ventas muchas veces nos vemos obligados a tratar de argumentar a favor de equipos y sistemas que, si bien pueden tener parangón, estrictamente aún no existen porque no se han construido nunca copias exactamente iguales. Esto se debe básicamente a que en la industria, salvo excepciones como plantas duplicadas o casos relativamente sencillos, la mayoría de los procesos son únicos o similares pero con particularidades, lo que provoca que los equipos y sistemas que tratamos implementar en cada planta industrial sean distintos a los casos anteriores en mayor o menor medida.

Este tipo de proceso de venta tiene ciertas particularidades que a continuación intento desgranar. Me baso en mi experiencia y no tomo como referencia ningún tipo de formación específica a este respecto. Aunque de existir, si el lector conocedor de la misma quiere compartirla en este blog, lo encontraré sumamente interesante y quedaré agradecido.

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Técnicas de ventas… técnicas

Técnicas de ventas... técnicasEn primer lugar perdón por el juego de palabras tan malo en el título de este nuevo “post”… Me voy a meter un poco en el terreno de la teoría en técnicas de ventas, pero siguiendo la pauta que en general tendrá este blog le daré un tono muy personal y práctico, y enfocado a las ventas técnicas. Es un tema muy tratado y extenso. Existen multitud de libros, blogs y cursos al respecto en las escuelas de negocios más conocidas. Yo lo que haré será describir de forma muy breve y sencilla los aspectos que realmente me sirven y aplico en el día a día y hablando de casos concretos con los que me he encontrado. Sigue leyendo