Archivo de la categoría: Procesos

Distribuidores vs Representantes

post_12_distribuidores_vs_representantesPor fortuna o por desgracia, nuestro País no destaca en Europa por ser puntero en la tecnología industrial. Es por ello que las empresas de servicios, comercializadoras y generalmente importadoras, pertenecientes al sector industrial, se presentan como un destino frecuente para los ingenieros ávidos de empleo. Este es de hecho mi caso.

A lo largo de mi carrera como ingeniero de ventas he tenido la oportunidad de trabajar en los departamentos de ventas de empresas que son parecidas por el hecho de comercializar productos que no son de fabricación propia, pero diferentes en el modelo de negocio. Para diferenciarlas adoptaré arbitrariamente las palabras “distribuidores” y “representantes”, y a continuación definiré las diferencias principales entre los recién bautizados modelos, siempre de forma resumida y práctica.

Quiero remarcar que todo lo escrito a continuación parte de mi propia experiencia y opinión, no he consultado biografía y por lo tanto no sigo ningún estándar ni ninguna aceptación general al respecto de los nombres y los modelos de negocio descritos.

DISTRIBUIDORES

La idea fundamental es la de una empresa que comercializa productos de otra empresa conocida frecuentemente como “el fabricante”, que bien puede ser de la misma nacionalidad que el distribuidor o bien extranjera, en este último caso se trataría de un negocio de importación. Algunas generalidades destacables:

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La visita comercial en el futuro.

post_11_la_visita_comercial_en_el_futuroSe escribe y se especula mucho sobre el porvenir de la figura del comercial más clásica, el “front sales” que visita a clientes para desarrollar una colaboración, un negocio. Ejemplo de lo antedicho es el último artículo que leí en el blog Unamutacioncomercial titulado “¿Necesitas un comercial poligonero?”, y que me inspiró para escribir ahora este post. Todo ello viene a colación del cambio que están perpetrando las nuevas capacidades de comunicación, hasta hace poco casi inimaginables, a través de la red. Si hoy en día puedes compartir imágenes, vídeo, audio y encima en tiempo real, ¿de qué sirve pagar a comerciales para que visiten a clientes y gastar dinero en hoteles, dietas y gasolina? ¿No es previsible que los clientes acaben en contacto directo con los especialistas de producto de las empresas a través de medios telemáticos? En definitiva, y ni más ni menos, planteo: ¿cuál es el futuro del técnico comercial?

En mi opinión, y con ello quiero decir que omito cualquier fuente de información externa y quizás objetiva que haya podido consultar, el comercial no va a desaparecer. Se transformará la definición de su puesto de trabajo, requerirá nuevas capacidades y formación complementaria, algunos o algunas se reciclarán, pero las reuniones con clientes se mantendrán. A continuación mis argumentos principales con los que pretendo apuntalar semejante tesis. Sigue leyendo

¿Cómo se vende algo que aún no existe?

¿Cómo se vende algo que aún no existe?La mayoría de las técnicas de ventas que me he ido encontrando en la bibliografía, cursos y demás a lo largo de mi vida profesional presuponen que el vendedor dispone ya de uno o varios productos que física o conceptualmente existen. Es decir, dispone de un catálogo. En cambio, los ingenieros de ventas muchas veces nos vemos obligados a tratar de argumentar a favor de equipos y sistemas que, si bien pueden tener parangón, estrictamente aún no existen porque no se han construido nunca copias exactamente iguales. Esto se debe básicamente a que en la industria, salvo excepciones como plantas duplicadas o casos relativamente sencillos, la mayoría de los procesos son únicos o similares pero con particularidades, lo que provoca que los equipos y sistemas que tratamos implementar en cada planta industrial sean distintos a los casos anteriores en mayor o menor medida.

Este tipo de proceso de venta tiene ciertas particularidades que a continuación intento desgranar. Me baso en mi experiencia y no tomo como referencia ningún tipo de formación específica a este respecto. Aunque de existir, si el lector conocedor de la misma quiere compartirla en este blog, lo encontraré sumamente interesante y quedaré agradecido.

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¡Oferta, oferta! – Cuando apremia disponer de un presupuesto.

Cuando apremia disponer de un presupuestoMuchos ingenieros de ventas pasamos gran parte de nuestro tiempo realizando y presentando ofertas técnico-económicas. Lo habitual es recibir una requisición por parte de un cliente con un determinado tiempo límite para presentar una propuesta o declinar la participación. Este tiempo acostumbra a ser razonable, pero en ocasiones los clientes sorprenden con súbitas peticiones de oferta urgentes con plazos de presentación demasiado cortos e inasumibles. Ellos lo saben, como lo demuestra el recurrente chascarrillo: “lo necesito para ayer”, pero a veces no les queda más remedio que presionar en este sentido.

¿Cuándo se producen estas situaciones? Sigue leyendo