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La visita comercial en el futuro.

post_11_la_visita_comercial_en_el_futuroSe escribe y se especula mucho sobre el porvenir de la figura del comercial más clásica, el “front sales” que visita a clientes para desarrollar una colaboración, un negocio. Ejemplo de lo antedicho es el último artículo que leí en el blog Unamutacioncomercial titulado “¿Necesitas un comercial poligonero?”, y que me inspiró para escribir ahora este post. Todo ello viene a colación del cambio que están perpetrando las nuevas capacidades de comunicación, hasta hace poco casi inimaginables, a través de la red. Si hoy en día puedes compartir imágenes, vídeo, audio y encima en tiempo real, ¿de qué sirve pagar a comerciales para que visiten a clientes y gastar dinero en hoteles, dietas y gasolina? ¿No es previsible que los clientes acaben en contacto directo con los especialistas de producto de las empresas a través de medios telemáticos? En definitiva, y ni más ni menos, planteo: ¿cuál es el futuro del técnico comercial?

En mi opinión, y con ello quiero decir que omito cualquier fuente de información externa y quizás objetiva que haya podido consultar, el comercial no va a desaparecer. Se transformará la definición de su puesto de trabajo, requerirá nuevas capacidades y formación complementaria, algunos o algunas se reciclarán, pero las reuniones con clientes se mantendrán. A continuación mis argumentos principales con los que pretendo apuntalar semejante tesis. Sigue leyendo

La importancia de conocer el negocio – Primer día como ingeniero de ventas… ¡en un camión!

La importancia de conocer el negocioCreer que puedes tener éxito como vendedor únicamente conociendo tu producto a la perfección es un tremendo error. El producto, los clientes, la competencia… todo está en un entorno determinado, con distintas regulaciones, interacciones e influenciadores. Conocer el entorno es esencial para detectar oportunidades y entender las necesidades de tus colaboradores. Todo esto me quedó claro el primer día de mi vida profesional tras la universidad.

Nada más salir de la universidad conseguí un contrato fijo. Quede dicho de paso que aunque no hace tantos años sí podemos afirmar que eran otros tiempos en lo que concierne al empleo. Tras un primer día de presentación y formalidades que recuerdo con agrado, el jefe de ventas me dijo que al día siguiente tendría que acudir excepcionalmente mucho más temprano de lo que sería costumbre en lo sucesivo. La empresa en cuestión se dedicaba a la distribución de productos químicos, y el plan de este señor era meterme en un camión para que realizara la ruta de distribución durante todo el día acompañando al transportista. Al principio me desconcertó la propuesta, incluso llegué a pensar que quería quitarme de en medio ese día porque andaría demasiado ocupado para poder comenzar con la formación de un pimpollo de 23 años. Pero su intención real, y así me lo explicó aunque yo no lo entendería hasta el final del día siguiente, era que conociera el negocio. Sigue leyendo

De profesión: Ingeniero de Ventas

De profesión: Ingeniero de VentasHe querido que mi primer artículo hable para los estudiantes y futuros profesionales de la venta técnica. A pesar de que hace ya ocho años que dejé de ser universitario recuerdo claramente y con nostalgia esa etapa, y la considero los cimientos de mi perfil. Recuerdo lo gratificante que resultaba cuando los profesionales se interesaban por mis trabajos y me ayudaban, por ejemplo en las ferias, o realizando visitas a empresas. Yo quiero tener este gesto con los estudiantes actuales y espero que sirva para arrojar un poco de luz sobre la alternativa laboral en el llamado “front-sales“, es decir, en primera línea frente al cliente, pues es un puesto de trabajo para el que, al menos en mi caso, no se encuentra ni una sola asignatura en la carrera. Sigue leyendo