Sobre los distintos perfiles de interlocutores técnicos.

Sobre los distintos perfiles de interlocutores técnicos en los clientesA lo largo de estos años de experiencia distribuyendo maquinaria industrial me he encontrado con muchísimos tipos de interlocutores. No es mi intención aquí clasificarlos a nivel de personalidad, ya que esto sería una tarea muy difícil e incluso pienso que debería hacer una categoría por cada perfil, ¿no es cierto que cada cual es distinto al resto de la humanidad? No obstante, sí puedo hacer una clasificación muy general y siempre relacionada con el tipo de empresa en la que el comprador o compradora se encuentra. Este punto condiciona la forma de trabajar, las necesidades del interlocutor y en definitiva el approach que en mi opinión debe adoptarse en cada caso. Sigue leyendo

La importancia de conocer el negocio – Primer día como ingeniero de ventas… ¡en un camión!

La importancia de conocer el negocioCreer que puedes tener éxito como vendedor únicamente conociendo tu producto a la perfección es un tremendo error. El producto, los clientes, la competencia… todo está en un entorno determinado, con distintas regulaciones, interacciones e influenciadores. Conocer el entorno es esencial para detectar oportunidades y entender las necesidades de tus colaboradores. Todo esto me quedó claro el primer día de mi vida profesional tras la universidad.

Nada más salir de la universidad conseguí un contrato fijo. Quede dicho de paso que aunque no hace tantos años sí podemos afirmar que eran otros tiempos en lo que concierne al empleo. Tras un primer día de presentación y formalidades que recuerdo con agrado, el jefe de ventas me dijo que al día siguiente tendría que acudir excepcionalmente mucho más temprano de lo que sería costumbre en lo sucesivo. La empresa en cuestión se dedicaba a la distribución de productos químicos, y el plan de este señor era meterme en un camión para que realizara la ruta de distribución durante todo el día acompañando al transportista. Al principio me desconcertó la propuesta, incluso llegué a pensar que quería quitarme de en medio ese día porque andaría demasiado ocupado para poder comenzar con la formación de un pimpollo de 23 años. Pero su intención real, y así me lo explicó aunque yo no lo entendería hasta el final del día siguiente, era que conociera el negocio. Sigue leyendo

El día que Dave Carroll me abrió los ojos.

El día que Dave Carroll me abrió los ojosEl año pasado mi empresa me propuso subvencionar parte de un posgrado titulado Online Marketing Management en la escuela EADA. Los responsables que me lo sugirieron estaban interesados en que alguien en la compañía comenzara a tocar estos temas cada vez más pujantes, en especial para obtener conocimientos básicos sobre venta on-line, publicidad 2.0 y presencia en las redes. El curso mencionado me sirvió para adquirir efectivamente conocimientos sobre estos temas, pero antes de comenzar el curso yo tenía algunas dudas. Me preguntaba: ¿la presencia en las redes es realmente necesaria para una empresa de distribución de maquinaria industrial? Pocos sectores deben quedar más clásicos que el mencionado (quizás la minería). La actividad de nuestro departamento de ventas se soporta básicamente en las visitas a clientes, y la publicidad en la publicación de artículos técnicos y la asistencia a ferias especializadas. Mantuve esta duda hasta el momento en el que durante el curso nos explicaron el caso de “United Breaks Guitars”. Sigue leyendo

Técnicas de ventas… técnicas

Técnicas de ventas... técnicasEn primer lugar perdón por el juego de palabras tan malo en el título de este nuevo “post”… Me voy a meter un poco en el terreno de la teoría en técnicas de ventas, pero siguiendo la pauta que en general tendrá este blog le daré un tono muy personal y práctico, y enfocado a las ventas técnicas. Es un tema muy tratado y extenso. Existen multitud de libros, blogs y cursos al respecto en las escuelas de negocios más conocidas. Yo lo que haré será describir de forma muy breve y sencilla los aspectos que realmente me sirven y aplico en el día a día y hablando de casos concretos con los que me he encontrado. Sigue leyendo

De profesión: Ingeniero de Ventas

De profesión: Ingeniero de VentasHe querido que mi primer artículo hable para los estudiantes y futuros profesionales de la venta técnica. A pesar de que hace ya ocho años que dejé de ser universitario recuerdo claramente y con nostalgia esa etapa, y la considero los cimientos de mi perfil. Recuerdo lo gratificante que resultaba cuando los profesionales se interesaban por mis trabajos y me ayudaban, por ejemplo en las ferias, o realizando visitas a empresas. Yo quiero tener este gesto con los estudiantes actuales y espero que sirva para arrojar un poco de luz sobre la alternativa laboral en el llamado “front-sales“, es decir, en primera línea frente al cliente, pues es un puesto de trabajo para el que, al menos en mi caso, no se encuentra ni una sola asignatura en la carrera. Sigue leyendo