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La visita comercial en el futuro.

post_11_la_visita_comercial_en_el_futuroSe escribe y se especula mucho sobre el porvenir de la figura del comercial más clásica, el “front sales” que visita a clientes para desarrollar una colaboración, un negocio. Ejemplo de lo antedicho es el último artículo que leí en el blog Unamutacioncomercial titulado “¿Necesitas un comercial poligonero?”, y que me inspiró para escribir ahora este post. Todo ello viene a colación del cambio que están perpetrando las nuevas capacidades de comunicación, hasta hace poco casi inimaginables, a través de la red. Si hoy en día puedes compartir imágenes, vídeo, audio y encima en tiempo real, ¿de qué sirve pagar a comerciales para que visiten a clientes y gastar dinero en hoteles, dietas y gasolina? ¿No es previsible que los clientes acaben en contacto directo con los especialistas de producto de las empresas a través de medios telemáticos? En definitiva, y ni más ni menos, planteo: ¿cuál es el futuro del técnico comercial?

En mi opinión, y con ello quiero decir que omito cualquier fuente de información externa y quizás objetiva que haya podido consultar, el comercial no va a desaparecer. Se transformará la definición de su puesto de trabajo, requerirá nuevas capacidades y formación complementaria, algunos o algunas se reciclarán, pero las reuniones con clientes se mantendrán. A continuación mis argumentos principales con los que pretendo apuntalar semejante tesis. Sigue leyendo

¡Oferta, oferta! – Cuando apremia disponer de un presupuesto.

Cuando apremia disponer de un presupuestoMuchos ingenieros de ventas pasamos gran parte de nuestro tiempo realizando y presentando ofertas técnico-económicas. Lo habitual es recibir una requisición por parte de un cliente con un determinado tiempo límite para presentar una propuesta o declinar la participación. Este tiempo acostumbra a ser razonable, pero en ocasiones los clientes sorprenden con súbitas peticiones de oferta urgentes con plazos de presentación demasiado cortos e inasumibles. Ellos lo saben, como lo demuestra el recurrente chascarrillo: “lo necesito para ayer”, pero a veces no les queda más remedio que presionar en este sentido.

¿Cuándo se producen estas situaciones? Sigue leyendo

De profesión: Ingeniero de Ventas

De profesión: Ingeniero de VentasHe querido que mi primer artículo hable para los estudiantes y futuros profesionales de la venta técnica. A pesar de que hace ya ocho años que dejé de ser universitario recuerdo claramente y con nostalgia esa etapa, y la considero los cimientos de mi perfil. Recuerdo lo gratificante que resultaba cuando los profesionales se interesaban por mis trabajos y me ayudaban, por ejemplo en las ferias, o realizando visitas a empresas. Yo quiero tener este gesto con los estudiantes actuales y espero que sirva para arrojar un poco de luz sobre la alternativa laboral en el llamado “front-sales“, es decir, en primera línea frente al cliente, pues es un puesto de trabajo para el que, al menos en mi caso, no se encuentra ni una sola asignatura en la carrera. Sigue leyendo