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El tiempo de espera en las visitas comerciales.

OLYMPUS DIGITAL CAMERAGran parte de nuestra vida la pasamos esperando, viviendo en esos tiempos muertos que se cuelan entre cosas que hacemos. En el caso de los trabajadores del “front sales” un ejemplo claro y frecuente de esto es el tiempo de espera dentro de la empresa visitada hasta que nuestro interlocutor nos recoge. En ocasiones se dispone de una sala de espera cómoda, y en otras, especialmente si hablamos del sector industrial en el que yo me muevo, nos toca esperar en lugares no tan agradables y ocasionalmente llenos de olores y ruidos propios de la actividad de la planta productiva en cuestión. ¿Qué hacer en esas ocasiones? Bien, por complicado que pueda parecer la experiencia me ha enseñado que es posible, de hecho, aprovechar el tiempo. A continuación doy algunas ideas.

1. Mira a las paredes.
A las empresas les gusta mostrar sus logros y calificaciones. En las paredes de las salas de espera suelen encontrarse certificados de calidad, reconocimientos de organismos públicos, publicidad… todo ello puede darte información adicional que puedes sacar a colación durante la reunión para demostrar tu conocimiento de la empresa e impresionar a tus interlocutores. Por ejemplo, si descubres que la empresa visita tiene varios premios relacionados con la gestión del medioambiente, puedes hablar de algún producto de tu portafolio que esté relacionado con ese tipo de aplicaciones. O quizás fabriquen un producto que tú desconocías hasta el momento. Sigue leyendo

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Sobre los distintos perfiles de interlocutores técnicos.

Sobre los distintos perfiles de interlocutores técnicos en los clientesA lo largo de estos años de experiencia distribuyendo maquinaria industrial me he encontrado con muchísimos tipos de interlocutores. No es mi intención aquí clasificarlos a nivel de personalidad, ya que esto sería una tarea muy difícil e incluso pienso que debería hacer una categoría por cada perfil, ¿no es cierto que cada cual es distinto al resto de la humanidad? No obstante, sí puedo hacer una clasificación muy general y siempre relacionada con el tipo de empresa en la que el comprador o compradora se encuentra. Este punto condiciona la forma de trabajar, las necesidades del interlocutor y en definitiva el approach que en mi opinión debe adoptarse en cada caso. Sigue leyendo

La importancia de conocer el negocio – Primer día como ingeniero de ventas… ¡en un camión!

La importancia de conocer el negocioCreer que puedes tener éxito como vendedor únicamente conociendo tu producto a la perfección es un tremendo error. El producto, los clientes, la competencia… todo está en un entorno determinado, con distintas regulaciones, interacciones e influenciadores. Conocer el entorno es esencial para detectar oportunidades y entender las necesidades de tus colaboradores. Todo esto me quedó claro el primer día de mi vida profesional tras la universidad.

Nada más salir de la universidad conseguí un contrato fijo. Quede dicho de paso que aunque no hace tantos años sí podemos afirmar que eran otros tiempos en lo que concierne al empleo. Tras un primer día de presentación y formalidades que recuerdo con agrado, el jefe de ventas me dijo que al día siguiente tendría que acudir excepcionalmente mucho más temprano de lo que sería costumbre en lo sucesivo. La empresa en cuestión se dedicaba a la distribución de productos químicos, y el plan de este señor era meterme en un camión para que realizara la ruta de distribución durante todo el día acompañando al transportista. Al principio me desconcertó la propuesta, incluso llegué a pensar que quería quitarme de en medio ese día porque andaría demasiado ocupado para poder comenzar con la formación de un pimpollo de 23 años. Pero su intención real, y así me lo explicó aunque yo no lo entendería hasta el final del día siguiente, era que conociera el negocio. Sigue leyendo