Archivo de la etiqueta: Técnicas de ventas

El tiempo de espera en las visitas comerciales.

OLYMPUS DIGITAL CAMERAGran parte de nuestra vida la pasamos esperando, viviendo en esos tiempos muertos que se cuelan entre cosas que hacemos. En el caso de los trabajadores del “front sales” un ejemplo claro y frecuente de esto es el tiempo de espera dentro de la empresa visitada hasta que nuestro interlocutor nos recoge. En ocasiones se dispone de una sala de espera cómoda, y en otras, especialmente si hablamos del sector industrial en el que yo me muevo, nos toca esperar en lugares no tan agradables y ocasionalmente llenos de olores y ruidos propios de la actividad de la planta productiva en cuestión. ¿Qué hacer en esas ocasiones? Bien, por complicado que pueda parecer la experiencia me ha enseñado que es posible, de hecho, aprovechar el tiempo. A continuación doy algunas ideas.

1. Mira a las paredes.
A las empresas les gusta mostrar sus logros y calificaciones. En las paredes de las salas de espera suelen encontrarse certificados de calidad, reconocimientos de organismos públicos, publicidad… todo ello puede darte información adicional que puedes sacar a colación durante la reunión para demostrar tu conocimiento de la empresa e impresionar a tus interlocutores. Por ejemplo, si descubres que la empresa visita tiene varios premios relacionados con la gestión del medioambiente, puedes hablar de algún producto de tu portafolio que esté relacionado con ese tipo de aplicaciones. O quizás fabriquen un producto que tú desconocías hasta el momento. Sigue leyendo

Anuncios

¡Oferta, oferta! – Cuando apremia disponer de un presupuesto.

Cuando apremia disponer de un presupuestoMuchos ingenieros de ventas pasamos gran parte de nuestro tiempo realizando y presentando ofertas técnico-económicas. Lo habitual es recibir una requisición por parte de un cliente con un determinado tiempo límite para presentar una propuesta o declinar la participación. Este tiempo acostumbra a ser razonable, pero en ocasiones los clientes sorprenden con súbitas peticiones de oferta urgentes con plazos de presentación demasiado cortos e inasumibles. Ellos lo saben, como lo demuestra el recurrente chascarrillo: “lo necesito para ayer”, pero a veces no les queda más remedio que presionar en este sentido.

¿Cuándo se producen estas situaciones? Sigue leyendo

Sobre los distintos perfiles de interlocutores técnicos.

Sobre los distintos perfiles de interlocutores técnicos en los clientesA lo largo de estos años de experiencia distribuyendo maquinaria industrial me he encontrado con muchísimos tipos de interlocutores. No es mi intención aquí clasificarlos a nivel de personalidad, ya que esto sería una tarea muy difícil e incluso pienso que debería hacer una categoría por cada perfil, ¿no es cierto que cada cual es distinto al resto de la humanidad? No obstante, sí puedo hacer una clasificación muy general y siempre relacionada con el tipo de empresa en la que el comprador o compradora se encuentra. Este punto condiciona la forma de trabajar, las necesidades del interlocutor y en definitiva el approach que en mi opinión debe adoptarse en cada caso. Sigue leyendo

Técnicas de ventas… técnicas

Técnicas de ventas... técnicasEn primer lugar perdón por el juego de palabras tan malo en el título de este nuevo “post”… Me voy a meter un poco en el terreno de la teoría en técnicas de ventas, pero siguiendo la pauta que en general tendrá este blog le daré un tono muy personal y práctico, y enfocado a las ventas técnicas. Es un tema muy tratado y extenso. Existen multitud de libros, blogs y cursos al respecto en las escuelas de negocios más conocidas. Yo lo que haré será describir de forma muy breve y sencilla los aspectos que realmente me sirven y aplico en el día a día y hablando de casos concretos con los que me he encontrado. Sigue leyendo